Was wir vom „Siroop-eCommerce-Disaster“ lernen können?
Die von Coop und Swisscom lancierte eCommerce Plattform mit dem fantasievollen Namen SIROOP wird uns noch lange als teures Marketing und Business Development Disaster in Erinnerung bleiben.
Finanziell wurde richtig viel investiert, um die Marke SIROOP als neue eCommerce Einkaufsalternative zu Digitec, Brack & Co. in den Köpfen der Konsumenten zu verankern.
Warum sind Coop und Swisscom mit diesem Projekt gescheitert? Hier meine persönliche Einschätzung:
Es werden laufend neu eCommerce-Shops und Marktplätze eröffnet. Die Konkurrenz im eCommerce-Geschäft ist buchstäblich „knallhart“. Wer Fehler macht, ist schnell weg vom Fenster. Praktisch alle Online-Händler sehen sich als Preisführer und versuchen mit diesem Argument zu punkten. Das führt zu hauchdünnen Margen und Kostendruck.
Insbesondere bei technischen Produkten wie Computer, Smartphones oder Unterhaltungselektronik recherchieren Kunden vor dem Kauf relativ intensiv, um das preisgünstigste Angebot zu finden. Wenn sich alle Anbieter nur auf den besten Preis konzentrieren, ist es auch nur der Preis, der als Kaufkriterium bei den Kunden ankommt. So einfach ist das.
Als Chance für eine bessere Differenzierung auf eCommerce-Plattformen sehe ich den „Marktfahrer-Ansatz“. Langfristig werden nur dejenigen eCommerce-Händler Geld verdienen, die den Mehrwert eines Produktes emotional kommunizieren und vermitteln können. Nur so kann es eCommerce-Anbietern langfristig gelingen, von der Preisdiskussion etwas abzulenken.
Entscheidend ist, dass die Emotionen, die ein Verkäufer vermittelt, nicht aufgesetzt sind, sondern für eine authentische, ansteckende Begeisterung stehen. Sei das für ein Produkt oder für eine Dienstleistung.
Menschen, die ihre Produkte auf einem Markt vermarkten, wissen ganz genau, was sie anbieten und worauf es ankommt, dass Kunden bei ihnen kaufen. Viele Kunden freuen sich bereits über ein Lächeln und ein paar nette Worte charismatischer Marktfahrer. Ob das Gemüse, die Früchte oder der Käse unter der Holzstandplane etwas mehr als im Supermarkt kosten, spielt dann keine wesentliche Rolle mehr.
Auch auf einem Wochenmarkt gilt also die Devise: Der Mensch macht den Unterschied!
Es geht also immer um Kommunikation. Oder genauer: Es get um die Art und Weise, wie potentzielle Kunden angesprochen werden und wie man sie von den Vorteilen eines Produktes überzeugt.
Und jetzt die grosse Frage…
Welche Unternehmung in der Schweiz kommt meinen Vorstellungen und Ansätzen mit dem Markt als Ort für Kommunikation und Dialog am nächsten? Es ist das Migros-Tochterunternehmen Digitec.
Praxisbeispiel: Digitec Mitarbeiter besuchen den Mobile World Congress 2018 als Video-Journalisten
Mitarbeiter von Digitec besuchen Branchenanlässe und berichten als Video-Journalisten über Trends- und Highlights. Sie stellen dabei interessante Produkte von Anbietern vor und geben auch persönliche Empfehlungen ab. Solche Messen sind wie Marktplätze. Wer den Augenkontakt mit vorbeilaufenden Personen sucht und sein Angebot mit Herzblut erklären und verkaufen kann, gewinnt die Gunst der Messebesucher.
Die Digitec-VJ-Videos wirken teilweise etwas „handgestrickt“ und improvisiert. Gerade diese Aufmachung der Videos kommt bei der Web-Community sehr gut an. Wenn es um fachliche Aspekte geht, agieren die Protagonisten vor der Kamera stets kompetent und mit einer hohen Nutzenorientierung.
Video-Eindrücke vom Digitec-Team an der IFA 2017 (internationale Funkaustellung Berlin)
Mein Fazit:
Wir befinden uns im Zeitalter der Sättigung und des Überflusses. Das gilt für Online-Informationen und Kaufangebote gleichermassen. Digitec-Mitarbeiter übernehmen für uns Konsumenten die Aufgabe, nach echten Innovationen und Highlights zu suchen. Für uns reisen sie nach Barcelona oder nach Berlin und suchen nach relevanten Innovationen. Diese Informationen sind für Personen, die sich für ein Produkt interessieren von grosser Relevanz. Deshalb kommen die Digitec-VJ-Videos auch so gut an und generieren verhältnismässig viele Betrachtungen auf dem Digitec-Youtube-Channel.
Digitec geht noch weiter und betreibt ein eigenes Video-Studio
Als Branchen-Primus hat Digitec den alten Serverraum in ein modernes Video-Studio verwandelt, um dort Empfehlungs- und How-to-Videos für ihre Käuferschaft zu produzieren. Mit den locker moderierten und unterhaltsamen Videos gewinnen die Digitec-Mitarbeiter das nachhaltige Vertrauen der Konsumenten.
Die Product Manager haben die Kommunikation mit Videos fix in ihren Tagesablauf integriert und das Vorstellen und Empfehlen von Produkten vor der Kamera ist zur Normalität geworden. Genau so soll es sein. Ich schliesse diesen Blog-Beitrag mit meinem persönlichen Fazit: Digitec ist der Konkurrenz wieder einmal eine Nasenlänge voraus.
Weitere Praxisbeispiele von Personen, die ihre Produkte im Stile von Marktfahrern anpreisen finden Sie auf dem folgenden Link:
