Unter Kaltakquise versteht man die allererste Ansprache potentieller Kunden. Das braucht bei den meisten Verkäufern einiges an Überwindung. In der hektischen Zeit, in welcher wir uns befinden, wird eine spontane Kontaktaufnahme schnell als störend und lästig empfunden. Insbesondere Verkäufer, die «Hard Selling» betreiben und Kunden regelrecht bedrängen und belagern, sind nicht wirklich nachhaltig erfolgreich und werden immer unerwünschter.
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Was können «normale» Verkäufer von ihren Marktfahrer-Kollegen lernen?
Chilbi und Marktfahrer wissen ganz genau, wie man Geschichten erzählt und das Publikum unterhält. Was Marktfahrer auch beherrschen ist das Handwerk der Kaltakquise.
Marktfahrer setzen auf gefühlsvolle Botschaften und Authentizität!
Ein ganz wichtiger Erfolgsfaktor authentischer Verkäufer ist ihr Verständnis für menschliche Interaktion. Menschliche Interaktion ist dann erfolgreich, wenn sie entweder auf Gleichheit oder Unterschiedlichkeit basiert. Wer auf gleicher Augenhöhe mit viel Emotionen kommuniziert und dabei auch lacht, wirkt ansteckend und gewinnend.
Bei den Marktfahrern erlebt man diese Form der Kommunikation hautnah mit.
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Der erfolgreiche Marktfahrer Daniel Meier ist schon fast als Kabarettist unterwegs, der nebenbei seine Gemüseraffeln verkauft. Seine Devise lautet: «Je lustiger die Show, desto besser der Verkauf.»
Die orangen Gemüseraffeln von Daniel Meier werden durch seine emotionale Kommunikation positiv aufgeladen und mit nachhaltigen Nutzwerten versehen. Die Chance, dass Kunden auch später noch von der speziellen Verkaufsshow erzählen, ist sehr gross. So profitiert er auch von einer nicht zu unterschätzenden Mundpropaganda, die stets wieder für neue Kunden sorgt.
Wichtig: Die meisten Marktfahrer schwatzen niemanden etwas auf. Sie drehen niemanden etwas an. Sie sind keine Aufschneider und treten bescheiden und authentisch auf. Sie überzeugen ihre Kunden mit Argumenten und Geschichten.
Was lernen wir? Die Kommunikation macht den Unterschied!
Unternehmen stehen ohne Kommunikation still. Verkaufen ohne emotionale Kommunikation funktioniert nicht. Um Verkaufsziele zu erreichen, braucht es eine wirkungsvolle Verkaufskommunikation, die auf Emotionen setzt.
Aus der Perspektive des Kunden agieren und stets den Kundennutzen hervorheben!
Ein guter Verkäufer versetzt sich in die Lage des Kunden. Erfolgreiche Marktfahrer agieren konsequent aus Sicht des Kunden. Marktfahrer kennen ihre Kunden ganz genau und wissen, wie sie ihre Produkte einsetzen. Sie sind auch in der Lage, ihren Kunden genau zuzuhören. Der authentische Verkäufer agiert wie ein Coach, der seine Kunden zu einer Entscheidung führt, ohne dabei Druck auszuüben. Authentische Verkäufer kennen sich selbst sehr genau und sind sich ihrer Wirkung gegenüber Dritten stets bewusst.
Gewissen Unternehmen gelingt es, ein nahezu identisches Produkt wie das eines Mitbewerbers, zu deutlich höheren Preisen zu verkaufen. Auch Marktfahrer verkaufen ihre Produkte relativ teuer und der Kunde ist bereit, diesen Mehrpreis zu bezahlen.
Wie gehen erfolgreiche Verkäufer vor?
Hervorragende Verkäufer fokussieren im Vergleich zu ihren weniger erfolgreichen Kollegen auf vier fundamentale Aspekte:
Sie sind ihrer Körpersprache bewusst, können fremde Personen freundlich ansprechen und mit ihnen ein angenehmes Gespräch führen.
Sie bauen schnell Vertrauen auf, stellen viele offene Fragen und analysieren so die Bedürfnisse des Kunden.
Erfolgreiche Verkäufer kennen gute Beispiele zufriedener Kunden und setzen diese gezielt ein.
Sie sprechen stets in einer bildhaften Sprache und erzählen gute Geschichten (Storytelling).
Sie kennen die Bedeutung von Emotionen im Entscheidungsprozess ihrer Kunden.
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Auf die Wirkung kommt es an.
Wer wirkungslos kommuniziert wird nichts bis wenig verkaufen. Kommunikation funktioniert nur zu 10% über die Sprache. Viel wichtiger ist die Körper- und Bildsprache, die vermittelt wird. Je höher die Wirkung der Kommunikation, desto höher ist auch der Verkaufserfolg.
Im digitalen Zeitalter muss vermehrt online verkauft werden.
Auch online braucht es eine emotionale Differenzierung gegenüber Mitbewerbern. Videos auf der Web-Seite oder im e-Commerce Shop sind das ideale Medium, um Emotionen transportieren zu können.
Wer online gezielt und emotional den Kundennutzen im Rahmen einer packenden Geschichte kommuniziert, gewinnt die Gunst und das Vertrauen der Käufer.
Erfolgreiche Marktfahrer und natürlich auch Marktfahrerinnen trifft man überall an. Auch in Australien. In Brisbane besuchten wir extra diese tolle Verkäuferin und waren von ihr begeistert. Haben auch spontan drei Gemüseschäler gekauft…